Entretien avec Raphaël, Ingénieur produit

Juillet 2016

Raphaël a intégré le Groupe SILOG en 2007 comme chef de projet, poste qu’il a occupé pendant 7 années durant lesquelles il était en charge du déploiement de l’ERP SILOG auprès des clients. Depuis maintenant 3 ans, il exerce la fonction d’Ingénieur Produit afin d’assurer les démonstrations des logiciels ERP SILOG.

En parallèle de cette activité de première ligne, la Direction SILOG lui a confié l’animation du groupe des Ingénieurs Produits et des Chefs de Projets. Ses objectifs : structurer et adapter les méthodes de travail SILOG aux demandes des clients et prospects pour continuer à améliorer la satisfaction client.

Raphaël, peux-tu nous présenter tes missions en tant qu'ingénieur produit ?

L’ingénieur produit travaille en étroite collaboration avec un Chargé d’affaires. Ce binôme est complémentaire. Il permet de prendre en charge un dossier afin de fournir à nos prospects tous les éléments nécessaires à la qualification de notre solution et de nos compétences.

La mission commence généralement par l’analyse et la réponse à un cahier des charges. Elle se poursuit avec une démonstration du produit au travers d’un Jeu d’essai représentatif du métier du prospect. Le processus avant-vente peut durer plusieurs mois, période pendant laquelle nous sommes amenés à échanger avec le prospect lors de différentes réunions de travail et plusieurs démonstrations avant d’arriver à la décision finale.

Quels sont les points clés à identifier dans le cahier des charges du client ?

La première lecture d’un cahier des charges doit nous permettre d’identifier si le besoin du prospect correspond à la couverture fonctionnelle dont dispose notre solution. Il faut identifier les écarts potentiels et déterminer le taux de couverture. Cela semble facile, mais ce n’est pas aussi évident que cela. En effet, derrière un simple commentaire, peut se cacher des besoins implicites et parfois atypiques.

Comme l’ERP SILOG dispose d’un spectre fonctionnel large nous sommes confortables pour la gestion des flux classiques d’une entreprise. Mais ce sont les points particuliers qui font la différence avec la concurrence. Nous pouvons répondre à des demandes singulières car les fonctions de personnalisation de l’ERP nous permettent d’accompagner le prospect dans ses particularités de gestion tout en conservant la logique et la cohérence des flux d’un ERP riche de 30 années d’expérience.

Comment accompagnes-tu le client, sur quelle période ?

Le processus avant-vente peut aller de 3 mois à 1 an. Pendant ce temps, il faut échanger avec le prospect afin de clarifier et traduire son besoin dans l’ERP. Il faut s’approprier le besoin du prospect pour l’aider à se projeter dans notre solution.

Au-delà de l’aspect commercial des échanges que nous avons avec nos interlocuteurs, il faut être force de propositions car les prospects attendent de nous des conseils car ils savent que nous disposons de véritables compétences dans les systèmes d’information et les organisations industrielles.

Comment t’adaptes-tu au métier du client ? à l’interlocuteur en charge du dossier dans la société (DSI, Directeur, responsable de production…) ?

J’ai une formation technique et une culture industrielle qui me permettent de comprendre les contraintes inhérentes aux différents secteurs d’activités de nos prospects et clients. De plus, mes années d’expérience comme Chef de projet ERP m’ont permis de développer une véritable connaissance des processus de gestion d’entreprise dans des activités aussi diverses que l’agro-alimentaire, l’automobile, la mécanique, la plasturgie ou encore le négoce. C’est indispensable pour pouvoir discuter avec des interlocuteurs qui peuvent occuper des fonctions très diverses.

L’ERP concerne toute l’entreprise et, de ce fait, un chef d’atelier ne pose pas les mêmes questions qu’un DSI ou un DAF. Il faut s’adapter aux métiers et aux interlocuteurs. C’est ce qui fait tout l’intérêt de cette fonction.

Quelles sont tes relations avec les autres services ? Comment vous coordonnez-vous ?

L’ingénieur produit et le Chef de projet sont des pièces maîtresses dans l’organisation et le succès des projets. C’est impossible de travailler seul. Nous avons besoin de réunir toutes les compétences nécessaires et au bon moment. Les autres services (Mise En Œuvre, RDI, Service Technique) sont indispensables à la bonne marche des projets avant-vente et après-vente.

Et au-delà des projets actifs, il faut aussi être en permanence à l’écoute des tendances du marché. Nos remontées « terrain », vers la RDI, sur la ligne produit, permettent de préparer l’avenir. Bref, c’est un métier où l’on doit être moteur !

Comment se déroule tes démonstrations ?

Avant de faire une démonstration, il faut la préparer. C’est l’essentiel du travail ! Créer un jeu d’essai en important des données du prospect dans un environnement dédié à la démonstration, puis dérouler des flux (Commande client, Ordre de fabrication, suivi de fabrication…) et adapter les écrans pour que l’auditoire retrouve son entreprise dans notre ERP.

La présentation de l’ERP nécessite au minimum 3 heures de démonstration mais il est fréquent d’avoir des démos sur une journée entière. Le jour J, il y a en général un représentant par service. Je m’appuie sur des « slides » (diapositives illustrées) pour synthétiser l’information et en parallèle j’utilise l’ERP en live pour illustrer mes propos.

Les personnes présentes peuvent poser des questions au fil de la démonstration. L’objectif étant d’apporter toutes les réponses nécessaires pour qu’il n’y ait aucune interrogation à la fin de la démonstration. Ce sont des réunions intenses qui demandent beaucoup de concentration et d’organisation. On en sort épuisé mais toujours plus riche !